Você trabalha com vendas? Se respondeu não, deve estar prestes a deixar esse artigo. Afinal o assunto não lhe diz respeito. Será? Daniel Pink, autor de vários best sellers mundiais constatou em seu “Vender é Humano” que as pessoas que não trabalham em vendas passam aproximadamente 40% do tempo em atividades de venda. Estranho? Uma pesquisa com quase 10.000 profissionais organizada por Pink ao redor do mundo mostrou que quase metade do tempo de todos nós é dedicado a influenciar, persuadir ou convencer alguém de alguma coisa. Ou seja vender. A pesquisa vai além e constata que as pessoas acreditam que essa competência está altamente relacionada com o sucesso profissional.
E a pergunta que emerge quase automaticamente dessa constatação é: dá para aprender a vender ou é algo inato? É óbvio que existem pessoas talentosas que têm mais facilidade para a empreitada, mas o que faz a diferença (mesmo para os talhados para a atividade) é conhecer e praticar as técnicas de vendas que já se mostraram eficazes. Seria impossível enumerá-las todas aqui, mas a consciência com relação alguns princípios podem ajudar bastante. Na minha opinião, três são particularmente úteis. Em primeiro lugar é importante entender que criar o clima certo para a venda é meio caminho andado. O psicólogo Robert Cialdini chama isso de pré-suasão. A capacidade de colocar o cliente em um estado mental favorável à persuasão. Depois é fundamental perceber que vender está muito mais ligado à capacidade de ouvir e interpretar do que de falar. Quanto mais você entende as necessidades do seu interlocutor mais fácil fica vender. Por fim é necessário saber fechar um negócio. O mundo está cheio de gente que perde gol quando está cara a cara com o goleiro. Gente que faz tudo direitinho mas na hora H não se posiciona com a intensidade adequada. Para vender é necessário bater o martelo com confiança no momento certo. O tema te interessou? Quer saber mais? Na próxima quinta feira (29.11) estarei no Centro Cultural Unifeob às 19:30 dando um treinamento de duas horas sobre o tema. Os ingressos estão a Venda na Revistaria Grafite (Rua Getúlio Vargas, 333) e se quiser informações, o telefone do Market Express que está promovendo o evento é 9.8988-9960. Até lá.
Yuri Trafane
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